Mener une négociation commerciale

objectifs

Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale ;

Mettre en avant l’importance du comportemental commercial ;

Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui ;

Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence ;

Valoriser les services de son entreprise ;

S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.

pré-requis

Expérience de la négociation commerciale dans un contexte professionnel ou extra-professionnel.

programme

Concepts et définition

• Les étapes de la Vente : préparation, prise de contact, présentation, découverte, argumentaire, objections, conclusion, détente et suivi
• Positionnement de la négociation dans l’acte commercial
• Identification des parcours et projets des participants

Principes et Schéma de la communication

• La notion de filtre des croyances et de cadre de références
• Les 3 phénomènes perturbateurs en communication : leur impact en négociation !
• La notion de feed-back

Découverte des besoins et angle d’approche

• Les 4×20
• Les types de question, la reformulation
• Les pièges à éviter (faits, opinions, ressentis et interprétation)

Argumentaire personnalisé et son impact en négociation

• Le SONCAS
• QCM et analyse personnelle
• Transformer une caractéristique en avantage pour le client (CAP)

L’écoute active

• Les règles de l’écoute
• Les attitudes de Porter
• Les types de questionnement/Reformulation

Négociation : une phase spécifique

• Définition et limite, quand négocier
• Différencier les techniques de gestion des objections et la négociation
• Sur quoi négocier
• Trouver l’équilibre dans un accord
• Négociation et stratégies
• Savoir conclure

Définition de la Négociation

• Quand et pourquoi négocier ?
• Les étapes en négociation
• Notion de pouvoir, confiance et autorité
• Rappel sur les faits, opinions, ressentis

Préparation et profilage

• Les 4 styles de communication (Action, Méthode, Homme, Idée) :
• Les 4 modes de communication (VAKO)
• Les types de Négociateurs

Choisir une stratégie : Les situations difficiles

• Les 5 stratégies de gestion d’une situation difficile (Forcing, Apaisement, Fuite, Compromis, Consensus)
• Objectif : S.M.A.R.T.
• La notion de conflit : définition, limite et formes
• Le blocage, l’impasse : son utilisation en négociation

Techniques d’orientation de situations à enjeux

• Le Oui de contrôle
• Le Triangle de Karpman « orienté »
• Miroir et transfert en psychologie

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