Mener une négociation commerciale

  • Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.

  • 5 jours, soit 35 heures

  • Chalon-sur-Saône et/ou Mâcon

  • CPF

    CPF

  • inter entreprises

    Inter

1 850 € net de taxe par personne (hors certification)

objectifs

Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale ;

Mettre en avant l’importance du comportemental commercial ;

Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui ;

Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence ;

Valoriser les services de son entreprise ;

S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.

pré-requis

Expérience de la négociation commerciale dans un contexte professionnel ou extra-professionnel.

programme

Concepts et définition

  • Les étapes de la Vente : préparation, prise de contact, présentation, découverte, argumentaire, objections, conclusion, détente et suivi
  • Positionnement de la négociation dans l’acte commercial
  • Identification des parcours et projets des participants

Principes et Schéma de la communication

  • La notion de filtre des croyances et de cadre de références
  • Les 3 phénomènes perturbateurs en communication : leur impact en négociation !
  • La notion de feed-back

Découverte des besoins et angle d’approche

  • Les 4×20
  • Les types de question, la reformulation
  • Les pièges à éviter (faits, opinions, ressentis et interprétation)

Argumentaire personnalisé et son impact en négociation

  • Le SONCAS
  • QCM et analyse personnelle
  • Transformer une caractéristique en avantage pour le client (CAP)

L’écoute active

  • Les règles de l’écoute
  • Les attitudes de Porter
  • Les types de questionnement/Reformulation

Négociation : une phase spécifique

  • Définition et limite, quand négocier
  • Différencier les techniques de gestion des objections et la négociation
  • Sur quoi négocier
  • Trouver l’équilibre dans un accord
  • Négociation et stratégies
  • Savoir conclure

Définition de la Négociation

  • Quand et pourquoi négocier ?
  • Les étapes en négociation
  • Notion de pouvoir, confiance et autorité
  • Rappel sur les faits, opinions, ressentis

Préparation et profilage

  • Les 4 styles de communication (Action, Méthode, Homme, Idée) :
  • Les 4 modes de communication (VAKO)
  • Les types de Négociateurs

Choisir une stratégie : Les situations difficiles

  • Les 5 stratégies de gestion d’une situation difficile (Forcing, Apaisement, Fuite, Compromis, Consensus)
  • Objectif : S.M.A.R.T.
  • La notion de conflit : définition, limite et formes
  • Le blocage, l’impasse : son utilisation en négociation

Techniques d’orientation de situations à enjeux

  • Le Oui de contrôle
  • Le Triangle de Karpman « orienté »
  • Miroir et transfert en psychologie
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