Mener une négociation commerciale
Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.
5 jours, soit 35 heures
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CPF
Inter
objectifs
Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale ;
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial ;
Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui ;
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence ;
Valoriser les services de son entreprise ;
S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.
pré-requis
Expérience de la négociation commerciale dans un contexte professionnel ou extra-professionnel.
programme
Concepts et définition
- Les étapes de la Vente : préparation, prise de contact, présentation, découverte, argumentaire, objections, conclusion, détente et suivi
- Positionnement de la négociation dans l’acte commercial
- Identification des parcours et projets des participants
Principes et Schéma de la communication
- La notion de filtre des croyances et de cadre de références
- Les 3 phénomènes perturbateurs en communication : leur impact en négociation !
- La notion de feed-back
Découverte des besoins et angle d’approche
- Les 4×20
- Les types de question, la reformulation
- Les pièges à éviter (faits, opinions, ressentis et interprétation)
Argumentaire personnalisé et son impact en négociation
- Le SONCAS
- QCM et analyse personnelle
- Transformer une caractéristique en avantage pour le client (CAP)
L’écoute active
- Les règles de l’écoute
- Les attitudes de Porter
- Les types de questionnement/Reformulation
Négociation : une phase spécifique
- Définition et limite, quand négocier
- Différencier les techniques de gestion des objections et la négociation
- Sur quoi négocier
- Trouver l’équilibre dans un accord
- Négociation et stratégies
- Savoir conclure
Définition de la Négociation
- Quand et pourquoi négocier ?
- Les étapes en négociation
- Notion de pouvoir, confiance et autorité
- Rappel sur les faits, opinions, ressentis
Préparation et profilage
- Les 4 styles de communication (Action, Méthode, Homme, Idée) :
- Les 4 modes de communication (VAKO)
- Les types de Négociateurs
Choisir une stratégie : Les situations difficiles
- Les 5 stratégies de gestion d’une situation difficile (Forcing, Apaisement, Fuite, Compromis, Consensus)
- Objectif : S.M.A.R.T.
- La notion de conflit : définition, limite et formes
- Le blocage, l’impasse : son utilisation en négociation
Techniques d’orientation de situations à enjeux
- Le Oui de contrôle
- Le Triangle de Karpman « orienté »
- Miroir et transfert en psychologie