Perfectionnement négociation commerciale – Niveau 2

  • Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier

  • 3 jours, soit 21 heures

  • Chalon-sur-Saône et/ou Mâcon

  • inter entreprises

    Inter

  • CPF

    CPF

1 090 € net de taxe par personne (hors certification)

objectifs

Conduire une négociation commerciale complexe

Identifier le type de négociateur en face de vous

Intégrer la notion d’objectifs

Savoir gérer une situation exceptionnelle avec des outils exceptionnels

pré-requis

Expérience de la négociation commerciale dans un contexte professionnel ou extra-professionnel.

programme

Définition de la Négociation

  • Quand et pourquoi négocier ?
  • Les étapes en négociation
  • Notion de pouvoir, confiance et autorité
  • Rappel sur les faits, opinions, ressentis

Préparation et profilage

  • Les 4 styles de communication (Action, Méthode, Homme, Idée) :
  • Les 4 modes de communication (VAKO)
  • Les types de Négociateurs

Choisir une stratégie : Les situations difficiles

  • Les 5 stratégies de gestion d’une situation difficile (Forcing, Apaisement, Fuite, Compromis, Consensus)
  • Objectif : S.M.A.R.T.
  • La notion de conflit : définition, limite et formes
  • Le blocage, l’impasse : son utilisation en négociation

Techniques d’orientation de situations à enjeux

  • Le Oui de contrôle
  • Le Triangle de Karpman « orienté »
  • Miroir et transfert en psychologie
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