Negociation commerciale perfectionnement

  • Vendeurs, commerciaux et technico-commerciaux, chargés et ingénieurs d’affaires

  • 3 jours, soit 21 heures

  • Mâcon, Chalon-sur-Saône et/ou Mâcon

1 080 € net de taxe par personne

objectifs

Conduire une négociation commerciale complexe

Identifier le type de négociateur en face de vous

Intégrer la notion d’objectifs

Savoir gérer une situation exceptionnelle avec des outils exceptionnels

pré-requis

Aucun

programme

Définition de la Négociation

Quand et pourquoi négocier ?

Les étapes en négociation

Notion de pouvoir, confiance et autorité

Rappel sur les faits, opinions, ressentis

 

Préparation et profilage

Les 4 styles de communication (Action, Méthode, Homme, Idée) :

Les 4 modes de communication (VAKO)

Les types de Négociateurs

 

Choisir une stratégie : Les situations difficiles

Les 5 stratégies de gestion d’une situation difficile (Forcing, Apaisement, Fuite, Compromis, Consensus)

Objectif : S.M.A.R.T.

La notion de conflit : définition, limite et formes

Le blocage, l’impasse : son utilisation en négociation

 

Techniques d’orientation de situations à enjeux

Le Oui de contrôle

Le Triangle de Karpman « orienté »

Miroir et transfert en psychologie

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