Perfectionnement négociation commerciale – Niveau 2
Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier
3 jours, soit 21 heures
Chalon-sur-Saône et/ou Mâcon
Inter
CPF
1 090 € net de taxe par personne (hors certification)
objectifs
Conduire une négociation commerciale complexe
Identifier le type de négociateur en face de vous
Intégrer la notion d’objectifs
Savoir gérer une situation exceptionnelle avec des outils exceptionnels
pré-requis
Expérience de la négociation commerciale dans un contexte professionnel ou extra-professionnel.
programme
Définition de la Négociation
- Quand et pourquoi négocier ?
- Les étapes en négociation
- Notion de pouvoir, confiance et autorité
- Rappel sur les faits, opinions, ressentis
Préparation et profilage
- Les 4 styles de communication (Action, Méthode, Homme, Idée) :
- Les 4 modes de communication (VAKO)
- Les types de Négociateurs
Choisir une stratégie : Les situations difficiles
- Les 5 stratégies de gestion d’une situation difficile (Forcing, Apaisement, Fuite, Compromis, Consensus)
- Objectif : S.M.A.R.T.
- La notion de conflit : définition, limite et formes
- Le blocage, l’impasse : son utilisation en négociation
Techniques d’orientation de situations à enjeux
- Le Oui de contrôle
- Le Triangle de Karpman « orienté »
- Miroir et transfert en psychologie