Mener une négociation commerciale – Niveau 2

objectifs

Permettre à son client de devenir ambassadeur de son entreprise (recommandations)

Conduire une négociation commerciale complexe

Identifier le type de négociateur en face de vous

Intégrer la notion d’objectifs

Savoir gérer une situation exceptionnelle avec des outils adaptés

pré-requis

Le certificat de compétence en entreprise est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective lié au CCE concerné en milieu professionnel ou extraprofessionnel (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique).

programme

La négociation

Identifier les enjeux de la négociation.

Mener efficacement l’entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.

Développer l’assertivité et la compréhension du client.

Savoir faire face aux demandes non acceptables

 

La réponse aux objections du client.

Identifier les points de résistance par une écoute active

Les différentes méthodes pour répondre aux objections

L’attitude à convaincre à adopter pour répondre aux objections

Faire tomber les résistances face au prix

 

La conclusion de la vente

A quel moment conclure la vente/ la négociation?

Détecter les signaux d’accord, d’achat.

Les différentes méthodes pour conclure une négociation

Les méthodes d’aide à la décision

Investir sur la suite de l’entretien

 

Analyse et évaluation de la négociation.

CONDITIONS D’INSCRIPTION ET MODALITES D’ACCES

Envoi du bulletin d’inscription avec signature et cachet Documentation pédagogique comprise – Repas non inclus Offre valable pour les dates prévisionnelles indiquées. - Ouverture sous réserve d’un nombre suffisant de participants. Délais d’accès : inscription idéalement 8 jours avant le démarrage de la formation choisie Attention : certains types de financements nécessitent un délai supplémentaire - Nous consulter pour demande particulière

FORMATEUR

Formateur Consultant évalué et référencé par CCI formation.

MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

Chacune des parties présentées fait l’objet d’une mise en situation (individuelle ou de groupe) afin de permettre la compréhension et la maîtrise des éléments de contenus. L’analyse de cas de vente et négociation permettra aussi la prise de recul nécessaire au choix d’un style de négociation leur correspondant.

ÉVALUATION DES CONNAISSANCES ET CERTIFICATION

L'évaluation sera assurée tout au long de la formation par des exercices d'application sur les thèmes abordés. Formation certifiante : CCE (non obligatoire sauf dans le cadre d’un financement CPF) Le Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) « Développer la qualité au service du client », certifie les compétences et les capacités de personnes qui sont en situation de mettre en place des actions d'amélioration de qualité de service dans l’entreprise ou qui l’ont été, selon un référentiel : Analyser le besoin du client interne / externe, Formaliser et déployer une action de qualité de service, Evaluer les impacts des actions menées auprès du client interne/externe. L’examen se déroule sous la forme d’une étude de cas d’une durée maximum de 2 heures. La validité de la certification est de 5 ans et peut se voir renouvelée par une procédure prévue à cet effet et dès lors que le candidat peut justifier du maintien (par une mise en œuvre effective) des compétences certifiées.

ÉVALUATION DE LA FORMATION

La fiche bilan de séquence quotidienne permet de repérer les éventuelles difficultés rencontrées par les stagiaires, mais aussi d’adapter le déroulement du stage au public et de contrôler la bonne progression du programme. La fiche bilan de stage synthétise les faits marquants du déroulement du stage, ainsi que les axes d’amélioration à prendre en compte. En cas de dysfonctionnement relevé, une solution et une proposition sont adressées au client sous un délai de deux semaines. Le questionnaire de satisfaction remis aux stagiaires en fin de stage leur permet d’évaluer à chaud la formation, l’atteinte des objectifs, l’approche pédagogique de l’animateur. Trois mois minimum après la fin de la formation, une enquête portant sur l’évaluation de la mise en œuvre des compétences acquises depuis la formation sera adressée par mail aux stagiaires (évaluation stagiaire et N+1)

Mise à jour

27/09/2021

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