Perfectionnement négociation commerciale – Niveau 2
Vendeurs, commerciaux et technico-commerciaux, chargés et ingénieurs d’affaires
3 jours, soit 21 heures
Chalon-sur-Saône et/ou Mâcon
Inter
objectifs
Conduire une négociation commerciale complexe
Identifier le type de négociateur en face de vous
Intégrer la notion d’objectifs
Savoir gérer une situation exceptionnelle avec des outils exceptionnels
pré-requis
Aucun
programme
Définition de la Négociation
Quand et pourquoi négocier ?
Les étapes en négociation
Notion de pouvoir, confiance et autorité
Rappel sur les faits, opinions, ressentis
Préparation et profilage
Les 4 styles de communication (Action, Méthode, Homme, Idée) :
Les 4 modes de communication (VAKO)
Les types de Négociateurs
Choisir une stratégie : Les situations difficiles
Les 5 stratégies de gestion d’une situation difficile (Forcing, Apaisement, Fuite, Compromis, Consensus)
Objectif : S.M.A.R.T.
La notion de conflit : définition, limite et formes
Le blocage, l’impasse : son utilisation en négociation
Techniques d’orientation de situations à enjeux
Le Oui de contrôle
Le Triangle de Karpman « orienté »
Miroir et transfert en psychologie
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