Negociation commerciale perfectionnement
Vendeurs, commerciaux et technico-commerciaux, chargés et ingénieurs d’affaires
3 jours, soit 21 heures
Mâcon, Chalon-sur-Saône
objectifs
Conduire une négociation commerciale complexe
Identifier le type de négociateur en face de vous
Intégrer la notion d’objectifs
Savoir gérer une situation exceptionnelle avec des outils exceptionnels
pré-requis
Aucun
programme
Définition de la Négociation
Quand et pourquoi négocier ?
Les étapes en négociation
Notion de pouvoir, confiance et autorité
Rappel sur les faits, opinions, ressentis
Préparation et profilage
Les 4 styles de communication (Action, Méthode, Homme, Idée) :
Les 4 modes de communication (VAKO)
Les types de Négociateurs
Choisir une stratégie : Les situations difficiles
Les 5 stratégies de gestion d’une situation difficile (Forcing, Apaisement, Fuite, Compromis, Consensus)
Objectif : S.M.A.R.T.
La notion de conflit : définition, limite et formes
Le blocage, l’impasse : son utilisation en négociation
Techniques d’orientation de situations à enjeux
Le Oui de contrôle
Le Triangle de Karpman « orienté »
Miroir et transfert en psychologie
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