Cycle gagnant pour vos commerciaux,

  • Indéfini

  • 7 jours, soit 49 heures

  • Nous consulter

1 990 € net de taxe par personne + 79 € de frais d’inscription

objectifs

Maîtriser les techniques de prospection et leurs outils

S’organiser et obtenir des rendez-vous ciblés chez les prospects

Développer ses ventes

Développer sa force de conviction

Optimiser ses résultats commerciaux

S’adapter aux acheteurs difficiles

Savoir conduire des négociations à fort enjeu

Défendre ses prix et conditions commerciales

Négocier en situation de tension

pré-requis

Aucun

programme

  1. PROSPECTEZ ET GAGNEZ DES NOUVEAUX MARCHES

 

 

Préparer la prospection

Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de votre entreprise

Rechercher les prospects :

  • recherche de fichiers
  • analyse, segmentation et tests

Préparer votre argumentaire

Connaître les stratégies de prospection et leurs outils

Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet

Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP

S’inviter chez le prospect : la recommandation, l’essai gratuit

Maîtriser la prospection téléphonique

Découvrir les clés de la communication téléphonique

Prendre des rendez-vous : techniques et méthodes

Baliser les étapes de l’entretien

Construire la phrase d’accroche

Passer les barrages secrétaires

Répondre aux objections :

  • objections prix
  • objections disponibilité
  • objections qualité

Savoir conclure positivement

Maîtriser la prospection physique

Conduire un premier entretien

Identifier les principes de la communication

Découvrir la technique des 4C : Connaître,

Communiquer, Convaincre, Conclure

Découvrir les étapes clés de l’entretien

Développer un climat de confiance

Savoir être à l’aise pour mettre à l’aise

Découvrir les premiers mots qui font vendre

 

 

Exercer un suivi rigoureux

Elaborer une liste des clients potentiels

Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre un rendez-vous

Suivre régulièrement les prospects

Qualifier en permanence les informations recueillies

 

 

  1. MAITRISEZ LES TECHNIQUES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE

 

 

Rappel des techniques de vente

Préparation de la vente

Contact

Découverte

Argumentation

Traitement des objections

Conclusion

Enregistrement des informations

Le passage d’un entretien de vente à un entretien de négociation

Les conditions d’existence de la négociation

L’importance du comportement

Etre acteur de l’entretien

Savoir gérer le conflit

 

 

 

L’importance de la contrepartie

Pourquoi négocier ?

Quand négocier ?

Identifier les types d’acheteurs

Les techniques de négociations

Les 5 règles d’or

La globalisation

Savoir conclure

Les pièges

L’importance de la préparation

Avoir une vision de clients multi-interlocuteurs

Mettre en œuvre une stratégie de négociation à long terme

S’appuyer sur les forces internes et externes

Elaborer un plan d’actions

 

  1. MAITRISEZ VOS VENTES COMPLEXES ET DEFENDEZ VOS MARGES

 

 

Améliorer et maîtriser son comportement en négociation difficile

S’auto évaluer en tant que négociateur

Analyser le type de négociateur que l’on a en face de soi, et adapter sa stratégie

Mieux connaître son comportement en négociation

Définir ses axes d’amélioration personnelle

Préparer et structurer sa négociation

Préparer méthodiquement toute négociation

Evaluer les points négociables

Définir les limites de négociation

Chiffrer les contreparties et concessions réciproques

Conduire la négociation

Défendre sa proposition initiale

Justifier ses exigences

Equilibrer les pouvoirs en négociation selon les enjeux

Déjouer les ruses et tactiques d’acheteur

Construire une stratégie de négociation raisonnée

Défendre ses prix et ses marges

Provoquer l’engagement et une conclusion profitable

Gérer efficacement l’objection prix

Savoir dire non

Faire face aux attitudes difficiles

Gérer les situations tendues et conflictuelles

Développer son assertivité en négociation

Faire face aux attitudes de passivité et d’agressivité

Déjouer la manipulation

 

 

 

  • PERFECTIONNEZ VOS COMPETENCES SUR EXCEL Utilisation d’une liste comme base de donnéesUtilisation de filtres élaborésValidation des donnéesConsolidation de sources multiplesModification d’un tableau croisé dynamiqueSynthétiser avec un tableau de bordFonctions conditionnelles simples

 

  1. Fonctions statistiques
  2. Gestion des filtres
  3. Création d’un tableau croisé dynamique
  4. Consolidation de données
  5. Recherche et remplacement de données
  6. Tri et filtres de données
  7. Exploitation de données
  8. Les tableaux de bord commerciaux, les graphiques…

Fonction de recherche

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